Маркетинговое исследование и стратегия развития для завода дорожных металлоконструкций

Клиент: ООО «Комплекс дорожных конструкций» (г. Новосибирск)
Сфера: Производство дорожных металлоконструкций
Регион исследования: СФО и ДФО

Цель проекта:

Провести комплексное маркетинговое исследование для завода-производителя дорожных металлоконструкций и разработать на его основе стратегические рекомендации, направленные на рост выручки, усиление позиций на рынке и корректировку ценовой политики.

На момент старта проекта у клиента не было системных данных о:

сегментах целевой аудитории и их потребностях;
конкурентной среде и ценовых предложениях;
факторах, влияющих на принятие решений о закупках в разных регионах

Результаты для клиента:

+25% к выручке в первом квартале после внедрения рекомендаций
Повышение конверсии заявок в заказы
Устранение ценового давления со стороны заказчиков
Повышение точности тендерных предложений за счёт аналитики по конкурентам

Для кого этот кейс:

Производственные предприятия (металлоконструкции, стройматериалы, комплектующие)
Маркетологи B2B-компаний, нуждающиеся в аналитике перед запуском стратегии
Директора по развитию, желающие перейти от хаотичных продаж к системе
Коммерческие департаменты, которым важно понимать реальный спрос и цену на рынке

Хотите такое же исследование для вашей компании?

Мы проводим маркетинговые исследования в B2B-сфере: от анализа спроса и конкурентов до моделирования стратегии и формирования позиционирования. Работаем под легендой, предоставляем реальные КП конкурентов и строим решения на данных, а не на гипотезах.

Этап 1. Рыночное и потребительское исследование

Что мы сделали:

Провели анализ рынка дорожных металлоконструкций в регионах СФО и ДФО с учётом спроса в сегментах инфраструктурного строительства, дорожных работ и госзаказов;
Выполнили сегментацию целевой аудитории:
подрядчики и застройщики;
госструктуры и муниципальные заказчики;
компании, работающие по тендерам и нацпроектам;
Определили ключевые факторы выбора поставщика (сроки, надёжность, ассортимент, условия поставки);
Изучили региональные различия в закупочной политике и предпочтениях клиентов;
Выявили барьеры входа на рынок в отдельных кластерах и разработали рекомендации по преодолению

Результат этапа: сформирована карта целевых сегментов, описаны мотивации клиентов, выделены факторы принятия решений, дана оценка перспектив роста по каждому направлению

Этап 2. Конкурентная разведка и ценовой анализ

Методология:
Полевые телефонные исследования под легендой, сбор коммерческих предложений от конкурентов, сопоставление спецификаций, условий поставки и сервисных пакетов.

Что включало исследование:

Мониторинг цен конкурентов на ключевые группы продукции (опоры освещения, балки, закладные детали и пр.);
Сравнительный анализ по 12 параметрам: от базовой цены до условий логистики, отсрочек и минимального объема;
Оценка ценовых коридоров по регионам, выявление дельты между perception и реальными предложениями;
Формирование ценового позиционирования завода как поставщика с надёжной логистикой, понятными сроками и полным пакетом документов для участия в тендерах

Результат этапа: разработаны точные рекомендации по корректировке цен, позволяющие увеличить долю рынка без потери маржи

Этап 3. Стратегия на основе данных

Исходя из результатов маркетинговых исследований, мы предложили:

Целевые сегменты для развития и точечные УТП под каждый;
Приоритетные каналы выхода: прямые продажи, партнёрские тендерные площадки, участие в выставках;
Изменения в ассортименте: усиление позиций с высокой частотой повторных закупок;
Внедрение KPI, ориентированных на результат: конверсия в повторные закупки, скорость закрытия тендеров, выручка с 1 клиента

Результат этапа: завод получил конкретную «дорожную карту» развития на ближайшие 3 года с опорой на маркетинговые данные